又到了春风送暖，喜迎春节的日子。2月24日，钢铁事业部2017年度销售工作会议在集团本部召开。与以往不同的是，本届会议是在集团逐步做实钢铁事业部的基调下，将往年国内营销部和海外营销部两个部门分别召开的会议合并举行，大大提高了会议效率。集团公司董事长刘百宽，总裁史道明，副总裁易志明、赵艳涛，总裁助理兼钢铁事业部总经理刘连兵等领导出席会议，钢铁事业部、国内营销部、海外营销部相关领导和全体人员参加了会议，宝明公司负责人受邀参加，各生产基地、相关部门负责人列席会议。

2017年，濮耐股份主要客户所在的钢铁行业形势发展较为良好，钢材价格位于近几年的高位，为公司销售工作提供了较为良好的环境，无论是国内营销部还是海外营销部，销售收入和回款指标相对较好，但利润指标都没有完成预算，甚至还有较大差异，这主要因为2017年以镁砂为代表的耐材原料价格巨幅上涨给耐材行业带来巨大经营困难，耐材制品的利润率远不能消化，只能向下游客户进行传导，虽然经过半年与客户沟通涨价工作的努力，但涨价的幅度不够，再加上涨价效应的滞后性，大大影响了利润指标的实现，当然，重钢的债务重整和人民币对美元升值导致的汇兑损失对钢铁事业部利润的影响也不容忽视。

另外，由于国内环保压力日益增加，对耐材行业的生产安排也造成了一定影响，相对于不少耐材厂家，濮耐股份这时候在全国各地的布局和分子公司具备的产能协同效应优势得以发挥，当然，濮耐在产能协同和提高运营效率方面还有不少工作要做。

经过三天的会议和讨论，国内营销部和海外营销部都对2018年的工作进行了部署，公司领导也对钢铁事业部2018年的工作提出了和殷切期望，他们要求钢铁事业部销售人员要贯彻“回款第一、确保利润、调整结构，稳定增长”的销售方针，继续采取有效措施，加大回款力度，扩大优质客户的市场份额，持续开展降本增效工作，为全面完成2018年度各项预算指标做出最大努力。

具体而言，对于国内市场，要一如既往的将回款工作放在重中之重的位置，加快一年期以上应收账款的清理，吸取重钢等客户的教训，对信用不佳、回款不良客户持续跟踪，出现经营恶化情况的要及时采取有效措施，防止风险扩大；对客户信用等级要重新梳理，提高管控制度的科学性，减少客户管理中的人为干预；部分回款不良的客户要限制发货或现款现货。

与此同时，要努力提高销售利润。预计2018年度镁砂价格仍将在高位运行，国内市场销售人员要将上年已经涨价后的合同价格维护作为重要工作，对于2017年涨价幅度不足的客户要继续开展涨价工作；与技术中心和炉窑公司密切配合，加大重点亏损项目特别是钢包项目的降本增效工作，继续通过优化材料配置和砌筑方式、配方优化、废料利用等途径，特别是在有条件的钢包项目上推广喷补造衬技术，降低钢包吨钢耐材消耗；加强合同评审，提高项目进入时的预判能力；对亏损严重无法扭亏的非战略性项目，要适时果断退出。

在确保利润的基础上，争取销售规模稳定增长。努力增加国内大型集团客户和既有优质大客户的市场份额，不断持续继续调整客户结构，对于无效的小客户坚决调整和退出；把握好新的市场增长点，对2018年的重点新项目要做好跟踪和前期准备工作，积极参与投标；利用品牌优势，积极做好透气砖、滑板、三大件等功能性产品的市场拓展。

对于海外市场，加强对新入市场所处政治、政策等环境的研判，降低非客户因素导致的风险，在已有营销渠道和市场占有率的基础上，大力开展承包项目的实施，以期形成规模，为今后在海外建设生产基地创造条件。

濮耐股份具有耐材全线产品设计、产品生产供货、现场施工、项目管理以及产品持续技术改进等全方位服务的配套能力，并且具有矿产资源、产品种类、技术研发、销售市场等优势，但在耐材配置的整体原创设计、稳定产品质量、部门协同等方面需要进一步加强，濮耐国际市场开发要积极关注国家宏观经济政治风险、货款结算风险和业务考核风险，要多方采取措施将潜在风险降至最低甚至杜绝。

2018年海外营销部要加快历史陈欠款清账力度：尽快完成蒙古达尔罕、俄罗斯、乌克兰、委内瑞拉市场的历史陈欠款处理方案；杜绝出现新增不良欠款，争取历史欠款能明显下降；积极推进耐材总包和分项总包业务进展，由单一产品营销过渡到总包项目营销；进一步扩大滑板、透气砖、三大件等高附加值产品的市场份额，尤其是德国、西班牙、意大利、波兰、罗马尼亚等欧洲市场要重点推进三大件和透气砖产品；进一步巩固传统成熟市场的市场份额并加快新市场、新项目的开发力度，争取圆满完成公司预定的各项任务。

同时，将在目前钢铁事业部的框架内，积极、有步骤地探索事业部内部各单位协同销售的机制，以达到互相配合，发挥各自优势，进一步实现内部交易制度化、规则化和集团利益最大化的目标。

全体业务人员要积极学习合同法的相关知识，提高合同谈判技巧，高度注意合同签订时的条款风险，避免因中包连浇炉数、钢包使用寿命、精炼比等相关条款内容不合理对我公司可能造成的损失。

大会结束后，像往年一样，公司高管分别与国内营销部和海外营销部的业务人员进行深入的交流，一起探讨了销售过程中的问题和解决方案。

本次钢铁事业部全体销售人员参加的会议和交流，意义重大。作为销售人员，大家既清楚了新一年的工作方向，也了解了公司近期在经营方面的举措和对销售工作将提供的支持，坚定了下一步开展工作的信心和决心。钢铁事业部全体销售人员将按照公司的部署和要求，迎难而上，为做好2018年的销售工作、全面完成公司制定的各项指标做出最大的努力，为集团公司的稳步、快速的发展做出更大的贡献。

(文/殷兆华 王文振  图/张伟）